“Schreibe nur, wie du reden würdest, und so wirst du einen guten Brief schreiben”.
Diesen Ratschlag von Johann W. v. Goethe können Sie ruhig beherzigen. Das heißt natürlich nicht, dass in einen Geschäfts- oder Werbebrief Dialekt oder Insiderjargon gehören. Es bedeutet vielmehr, dass auch Ihr Briefstil aktiv, verbal und wie ein Dialog mit Ihrem Kunden sein sollte. (Daher auch der Begriff “Dialogmarketing)
Ein Beispiel aus der Praxis:
Ein Software-Unternehmen schickt Ihnen einen Werbebrief. Darin können Sie lesen:
“Wir bieten Ihnen nicht nur hochqualitative Software, sondern auch unseren unvergleichlichen 8-24 Uhr-Rundumservice mit einer Fülle qualifizierter Mitarbeiter. Mit Fug und Recht können wir behaupten, dass Sie diese exquisite Individual-Betreuung bei anderen Mitbewerbern in dieser besonderen Form nicht finden…”
“Viel Lärm um nichts”, denken Sie sich vermutlich und werfen den Brief weg. Dabei hat das Software-Unternehmen tatsächlich etwas Besonderes zu bieten - wie das Gespräch des Vertriebsbeauftragten mit einem potenziellen Kunden zeigt. Er argumentiert so:
“Was würden Sie machen, wenn Sie am Samstag Nachmittag oder Sonntag Morgen ein dringendes Projekt fertigstellen müssten, und plötzlich streikt Ihre Software?”
Der Kunde antwortet: “Ich würde in Stress kommen und mich sofort in die Hotline hängen.”
“Genau”, antwortet der Vertriebsmann. “Dort würden Sie dann die erste halbe Stunde damit zubringen, einer freundlichen Automatenstimme zu lauschen, die Ihnen immer wieder bestätigt, dass Ihr Anruf schon bald weitergeleitet wird. Zwischendurch würden Sie auch noch von nerviger Musik berieselt, bis Sie es nicht mehr aushalten und verzweifelt auflegen würden…”
Der Kunde nickt wissend. Und so fährt der Vertriebsmann fort: “Bei UNS jedoch kann Ihnen so etwas nicht passieren: Jeden Tag, von 8-24 Uhr bekommen Sie sofort und direkt einen Mitarbeiter an die Strippe, der sich persönlich um Ihr Problem kümmert und sofort eine Lösung dafür sucht…”
Sie sehen den Unterschied deutlich: Der Vertriebsmann entwirft ein Szenario, das die Erfahrungen, Befürchtungen - und Wünsche - des Kunden aufgreift. Er führt dem Kunden plastisch vor Augen, welche Vorteile er mit diesem Software-Service hat.
Der Werbetext dagegen ist “blutleer” und erzeugt kein einziges Bild im Kopf des Lesers. Es wäre also viel besser gewesen, der Werbetexter hätte das Gespräch als Textbasis genommen und hätte es in ähnlicher Form in seinen Brief eingebaut.
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